ABC и XYZ-анализ: как найти товары и клиентов, которые делают выручку

Что показывают ABC и XYZ

Оба метода отвечают на вопрос, на какие позиции тратить внимание, деньги и место на складе. Отличаются они осью.

ABC-анализ — ось важности. Позиции сортируют по вкладу в результат и делят на три группы: A приносит основную часть, B — среднюю, C — малую. Метод вырос из управления запасами и опирается на принцип Парето: небольшая доля позиций обычно даёт большую долю результата.

XYZ-анализ — ось предсказуемости. Позиции делят по тому, насколько ровно они продаются от периода к периоду: X — стабильно, Y — с колебаниями, Z — непредсказуемо.

Важность и предсказуемость не связаны между собой. Товар может приносить треть выручки и продаваться рывками, а может давать 1 % выручки и уходить ровно каждый день. Поэтому методы почти всегда применяют вместе.

Объектом анализа бывают не только товары. Те же расчёты делают по категориям, по поставщикам, по каналам продаж и по клиентам — тогда ABC показывает, кто из покупателей держит выручку, а XYZ — кто покупает регулярно.

Как сделать ABC-анализ: пошаговый алгоритм

1. Выбрать объект и показатель. Товары по выручке, товары по марже, клиенты по сумме покупок. Разные показатели дают разные списки — об этом ниже.
2. Выбрать период. Обычно квартал или год. Слишком короткий период перекашивается случайными крупными заказами.
3. Отсортировать позиции по убыванию показателя.
4. Посчитать долю каждой позиции в общей сумме.
5. Посчитать накопленную долю сверху вниз.
6. Назначить группы по границам накопленной доли.

Фиксированных границ нет. В энциклопедической статье об ABC-анализе прямо сказано, что пороги зависят от целей компании, и приведены разные примеры: в одном группа A — около 20 % позиций и 70 % стоимости, в другом — около 10 % позиций и две трети стоимости. На практике часто режут по накопленной доле 80 % и 95 %: всё, что набирает первые 80 % результата, — A, следующие 15 % — B, остаток — C.

Условный пример: десять товаров, выручка за квартал 10 000 у. е.

Три товара из десяти дают 80 % выручки. Это не закон природы, а свойство этого условного ассортимента: у другого бизнеса группа A может включать половину позиций, и это тоже нормальный результат анализа.

ABC по выручке и ABC по марже

Самая частая ошибка — делать ABC только по выручке и по нему решать, что продвигать. Выручка показывает оборот, а не заработок. Товар группы A по выручке с маржинальностью 8 % может приносить меньше денег, чем товар группы B с маржинальностью 45 %.

Рабочий приём — сделать два ABC и сравнить. Позиции, которые попали в A по обоим показателям, — ядро. Позиции «A по выручке, C по марже» — кандидаты на пересмотр цены или условий закупки: они создают оборот и нагрузку на склад, но почти не зарабатывают. Позиции «C по выручке, A по марже» — кандидаты на продвижение: деньги с них есть, мало объёма.

Для рекламы решающий второй список. Окупаемость рекламы определяется маржой, а не выручкой, и кампания, приводящая покупателей в товары с тонкой маржой, может показывать высокий оборот и работать в минус — расчёт этой границы разобран в материале про юнит-экономику.

Как посчитать XYZ-анализ

Для каждой позиции берут продажи по одинаковым периодам — обычно по месяцам за полгода или год — и считают коэффициент вариации.

Стандартное отклонение — квадратный корень из дисперсии, то есть мера разброса в тех же единицах, что и сами продажи (так его определяет, например, справочник статистических методов NIST). Деление на среднее делает разброс сравнимым между товарами, которые продаются десятками и тысячами.

Границы групп, как и в ABC, — договорённость. Производитель складских систем Mecalux приводит как самые распространённые значения: X — коэффициент до 10 %, Y — от 10 до 25 %, Z — выше 25 %. Встречаются и более широкие пороги, например 25 % и 50 %. Выбирают их под свой ассортимент и затем не меняют, иначе сравнение периодов теряет смысл.

Условный пример по шести месяцам:

В Excel это две функции в строке: СРЗНАЧ по продажам и СТАНДОТКЛОН.Г — стандартное отклонение по всей совокупности значений, как описывает его справка Microsoft; затем деление одного на другое. Для ABC хватает сортировки, столбца доли через СУММ, столбца накопленной доли и функции ЕСЛИ по границам.

Сезонность — главный источник ложных Z. Товар, который стабильно продаётся зимой и почти не продаётся летом, по сырому ряду попадает в группу непредсказуемых, хотя его спрос предсказуем отлично. Такие позиции считают либо по ряду, очищенному от сезонной кривой, либо в сравнении с тем же месяцем прошлого года. Как выглядит сезонная кривая и откуда её брать, разобрано в материале о сезонности в рекламе.

Матрица ABC/XYZ: девять групп и что с ними делать

Совместив две оси, получают девять групп. Каждой нужна своя политика — именно ради этого анализ и делают.

Ячейка AZ — самая интересная. Позиция важна, но продаётся рывками. Иногда причина внешняя, но чаще своя: акции, которые переносят спрос между месяцами, перебои с наличием, один крупный покупатель. Если причина в дефиците, позиция на самом деле AX, а неровные продажи — след нехватки товара.

Ячейка CZ — первый кандидат на сокращение. Но прежде чем выводить позицию, проверьте, не покупают ли её вместе с товарами группы A: аксессуар с ничтожной выручкой бывает причиной, по которой клиент выбирает магазин.

ABC и XYZ для клиентов

Тот же расчёт по клиентской базе отвечает на два вопроса: кто держит выручку и кто покупает регулярно.

ABC клиентов показывает концентрацию. Если группа A — десяток покупателей из тысячи, уход одного из них заметен в выручке, и работа с ними строится индивидуально. XYZ клиентов показывает ритм: клиенты X покупают с понятным интервалом, и напоминание можно ставить по расписанию; клиенты Z покупают по событию, и для них важнее оказаться рядом в момент потребности.

ABC по клиентам смотрит только на сумму. Давность и частоту покупок учитывает RFM-анализ: клиент группы A, не покупавший полгода, по ABC остаётся главным, а по давности уже уходит. Признаки, по которым делят базу помимо денег, разобраны в материале о сегментации базы.

Где анализ вводит в заблуждение

Новые позиции. Товар, появившийся месяц назад, по любому показателю окажется в C и в Z. Новинки анализируют отдельно или после накопления истории.

Короткая история. XYZ по трём месяцам почти ничего не говорит: разброс трёх точек случаен. Нужно хотя бы полгода одинаковых периодов.

Возвраты и отмены. Если в выручке учтены оформленные, а не оплаченные заказы, позиции с высокой долей возвратов поднимаются в группе выше, чем заслуживают.

Продажи вместо спроса. Анализ видит продажи, а продажи ограничены наличием. Позиция, которой не было на складе половину периода, выглядит слабой и нестабильной, хотя спрос на неё был.

Разовая картинка. Один анализ — снимок. Смысл появляется при повторении с той же методикой: переходы из A в B и из X в Z показывают изменения раньше, чем общая выручка.

Спорное место

ABC-анализ подталкивает к простому выводу — сосредоточиться на группе A и сокращать C. Для склада это часто верно. Для маркетинга — не всегда: широкий хвост ассортимента бывает причиной, по которой к вам приходят, а группа A — лишь тем, что покупают в итоге. Магазин, сокративший хвост ради эффективности, может обнаружить, что выручка группы A тоже упала, потому что исчезли поводы зайти.

Второе сомнение касается XYZ. Коэффициент вариации измеряет прошлую неровность, а не будущую. Позиция, которая полгода продавалась ровно, может потерять стабильность после появления конкурента или изменения цены, и анализ это покажет только задним числом. Поэтому XYZ полезнее как список вопросов — почему этот товар скачет? — чем как готовое решение о закупке.

Источники

1. ABC analysis — Wikipedia
2. ABC XYZ analysis: Pros and cons — Mecalux
3. Measures of Scale — NIST/SEMATECH e-Handbook of Statistical Methods
4. STDEV.P function — Microsoft Support